Los términos comerciales son un marco de costes, no una promesa del coste final en destino
Cuando un comprador pregunta «¿Cuál es el precio?», la siguiente pregunta esencial es «¿Precio en qué punto?» Un vehículo puede cotizarse EXW en su ubicación de origen, FOB en un puerto determinado o CIF hasta un puerto de destino determinado. Los tres términos pueden describir asignaciones de costes y riesgos muy distintas, aunque en cada cotización aparezca el mismo vehículo.
Las reglas Incoterms® son términos de comercio internacional desarrollados por la Cámara de Comercio Internacional (ICC). Ayudan a las partes a identificar responsabilidades de entrega, costes y riesgos. No fijan el precio del vehículo, las condiciones de pago, la transmisión de la propiedad, los aranceles de destino, la aprobación para matricular ni la calidad de un auto usado concreto. Esos asuntos deben acordarse por separado.
La diferencia básica
| Término | Punto de partida práctico | El comprador debe confirmar |
|---|---|---|
| EXW — Ex Works | El vendedor pone el vehículo a disposición en el lugar indicado, como su ubicación de origen. | Carga, trámites de exportación cuando procedan, traslado interior, costes portuarios, flete, seguro y costes en destino. |
| FOB — Free On Board | Para transporte marítimo o por vías navegables interiores, la entrega está vinculada a la carga de la mercancía a bordo en el puerto indicado. | Puerto indicado, método de transporte, supuestos de reserva, flete, seguro, costes de destino y punto exacto de transferencia del riesgo. |
| CIF — Cost, Insurance and Freight | El vendedor contrata el transporte y el seguro mínimo especificado hasta un puerto de destino indicado conforme al término. | Nivel del seguro, transferencia del riesgo, manipulación en destino, aduana, aranceles, entrega local y costes de matriculación. |
Lea EXW con atención
Según la explicación de EXW de la ICC, el vendedor pone la mercancía a disposición del comprador en el lugar indicado. No necesariamente la carga en el vehículo que la recoge ni completa el despacho de exportación. Esto puede convertir EXW en una referencia útil del precio en origen, pero no es un precio en puerto ni un coste puesto en destino.
Para un vehículo usado, una cotización EXW debe indicar la ciudad o punto de recogida real. El comprador necesita entonces un plan transparente para la recogida, inspección, entrega de documentos, transporte interior, procedimientos de exportación y entrega en puerto. Si el lugar indicado es impreciso, resulta difícil comparar la cotización.
FOB y CIF: no confunda el flete con todos los riesgos
FOB y CIF son términos marítimos. Una cotización CIF incluye el transporte y el elemento de seguro exigido hasta el puerto de destino indicado, pero no incorpora automáticamente todos los costes posteriores a la llegada. Con CIF, la obligación de seguro del vendedor se limita a la cobertura especificada por la regla salvo que las partes acuerden más. Los aranceles de importación, despacho aduanero, entrega local, almacenamiento, matriculación e impuestos suelen requerir confirmación aparte.
En tráfico de vehículos en contenedor o transporte multimodal, el comprador debe preguntar si otro término, como FCA, se ajusta mejor a la entrega real. El término correcto es el que corresponde a la ruta, la documentación y el punto práctico en que cambia la responsabilidad, no simplemente el que parece más cómodo.
Una comparación hipotética
Imagine que el mismo vehículo se ofrece de tres maneras. La cotización A es EXW en su ubicación de origen. La cotización B es FOB en un puerto chino indicado. La cotización C es CIF hasta un puerto de destino indicado. El auto puede ser idéntico, pero los valores no son directamente comparables porque cada cotización incluye una parte distinta del traslado interior, manipulación, flete marítimo y seguro.
No inserte cifras genéricas de flete en esta comparación. Cambian las tarifas, horarios, requisitos para transportar baterías, tipos de cambio, congestión portuaria, alcance del seguro y cargos de destino. Pida una cotización escrita y fechada que muestre el lugar o puerto indicado y detalle línea por línea lo que incluye.
Datos de una RFQ que hacen utilizable la cotización
- Vehículo exacto o criterios del vehículo, cantidad y ubicación de origen.
- País de destino y puerto indicado.
- Término preferido: EXW, FOB, CIF u otro término Incoterms® 2020 acordado.
- Preferencia de transporte y periodo, si se conocen.
- Si se requiere inspección, seguro, recogida interior o manipulación especial de la batería.
- Documentos exigidos y cualquier inspección previa al envío en destino.
- Moneda, vigencia de la cotización y condiciones de pago que deben revisarse.
Lista de decisión antes de aceptar una cotización
- ¿El término indica un lugar o puerto preciso?
- ¿Están claramente separados el precio del vehículo y los costes logísticos?
- ¿Se describe el alcance del seguro en lugar de darlo por supuesto?
- ¿Se han mantenido fuera de la cotización del proveedor los aranceles, impuestos, matriculación y transporte local de destino, salvo que se incluyan expresamente?
- ¿La cotización usa las dimensiones, el estado y la información del sistema de propulsión correctos?
- ¿Comprende el comprador cuándo se transfiere el riesgo y quién responde por cada documento?
Fuente y metodología
Esta es una explicación B2B original de Yanxun Car, no una plantilla contractual ni asesoramiento jurídico. Para consultar el marco autorizado, vea la guía Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional y sus notas explicativas sobre EXW. Envíe el modelo, la cantidad y el puerto de destino mediante Solicitar una cotización para mantener una conversación comercial específica sobre el vehículo.
